南四環(huán)花鄉(xiāng)二手車(chē)市場(chǎng)，一對(duì)20多歲的小夫妻看上了一臺(tái)灰色馬自達(dá)6，想辦分期。但丈夫是“黑戶”，有信用卡逾期3個(gè)月的記錄。

坐在車(chē)商大太陽(yáng)傘下的小馬扎上，一家金融公司的銷(xiāo)售人員為兩位客戶“出謀劃策”：以做幼師的妻子名義購(gòu)車(chē)，初審上傳“教師資格證”，展示良好的職業(yè)形象。擔(dān)保人不要寫(xiě)丈夫，寫(xiě)領(lǐng)退休金的婆婆。如果接到復(fù)審電話，記得表現(xiàn)其樂(lè)融融的家庭關(guān)系，“你別說(shuō)是我婆婆，就叫‘?huà)尅?。?/p>

車(chē)商則反過(guò)來(lái)安慰客戶：沒(méi)關(guān)系，就算是黑戶，在這個(gè)市場(chǎng)，也有公司能給你辦分期。

“黑戶也能分期買(mǎi)車(chē)，不看任何資質(zhì)?！北灰患医凶觥败?chē)速貸”的公司，當(dāng)作宣傳標(biāo)語(yǔ)，印在發(fā)給車(chē)商的物料上。這家公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)，正是為那些被銀行列為信用不良的客戶，辦理分期購(gòu)車(chē)。

這種“差異化競(jìng)爭(zhēng)”產(chǎn)品，代價(jià)是付高息。當(dāng)然，如果不能按時(shí)還款，可能還會(huì)遇到一些預(yù)料之中的“小麻煩”。

“不怕你不還?？隙ㄓ惺侄?，直接開(kāi)車(chē)，跟搶一樣?！币晃卉?chē)商對(duì)36氪說(shuō)。

北京花鄉(xiāng)二手車(chē)市場(chǎng)

據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)目前的汽車(chē)總保有量已經(jīng)超過(guò)3億臺(tái)。2016年，二手車(chē)交易超過(guò)1000萬(wàn)輛，交易額超過(guò)5900億元。今年上半年，中國(guó)二手車(chē)交易量上漲了21%。雖然與美國(guó)、德國(guó)相比，中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)還不成熟，但沒(méi)有人懷疑這個(gè)市場(chǎng)的潛力和價(jià)值。在消費(fèi)金融整體趨于大爆發(fā)的浪潮下，二手車(chē)作為大宗消費(fèi)品，成了銀行、金融公司及二手車(chē)電商共同搶奪的肥肉，而金融也為撬動(dòng)二手車(chē)市場(chǎng)、盤(pán)活存量資產(chǎn)提供了杠桿。根據(jù)資產(chǎn)端的不完全統(tǒng)計(jì)，目前金融在中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)的滲透率在20%-30%之間。在一些地區(qū)性市場(chǎng)，高達(dá)50%-70%以上。

二手車(chē)金融正在野蠻生長(zhǎng)。

這不同于新車(chē)金融，長(zhǎng)期被銀行及主機(jī)廠壟斷，是個(gè)穩(wěn)定成熟的市場(chǎng)。二手車(chē)金融的行業(yè)規(guī)則還沒(méi)確立，寡頭也未出現(xiàn)。各家?jiàn)^力奔跑，都試圖在最短的時(shí)間搶占更多市場(chǎng)份額。

“大家拼的挺激烈的。”易鑫集團(tuán)高級(jí)副總裁、二手車(chē)事業(yè)部負(fù)責(zé)人鄭偉對(duì)36氪說(shuō)。在他看來(lái)，目前二手車(chē)金融領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)，整體還算理性，但也正變得兇險(xiǎn)。

這已經(jīng)是一個(gè)兵家必爭(zhēng)的市場(chǎng)。2014年，易鑫集團(tuán)從易車(chē)金融服務(wù)中獨(dú)立出來(lái)，先后拿到了騰訊、京東、百度、易車(chē)等互聯(lián)網(wǎng)資本的戰(zhàn)略投資。這一年同時(shí)也是中國(guó)二手車(chē)金融重要的一年：優(yōu)信獲得2.6億美元融資；人人車(chē)成立；有利網(wǎng)CEO劉雁南分拆二手車(chē)業(yè)務(wù)，成立美利金融；而中國(guó)最早布局二手車(chē)金融的公司“備胎好車(chē)”，也開(kāi)始面向全國(guó)推廣......

在美利金融CEO劉雁南看來(lái)，二手車(chē)金融領(lǐng)域的戰(zhàn)爭(zhēng)，3年前開(kāi)始打響，最快1年之內(nèi)就將結(jié)束。“明年這個(gè)時(shí)候，肯定已經(jīng)成定局了。這個(gè)行業(yè)就是寡頭壟斷的市場(chǎng)。”劉雁南對(duì)36氪說(shuō)。

為了搶占份額，獲得更多的業(yè)務(wù)，金融公司們不得不適度調(diào)節(jié)用戶的準(zhǔn)入門(mén)檻，掌握好風(fēng)控的尺度。但與此同時(shí)，透過(guò)一些細(xì)節(jié)，你能感受到他們對(duì)于財(cái)產(chǎn)保全的憂慮、對(duì)于壞賬的恐慌。

風(fēng)控的尺度

金灰色的別克GL8敞著車(chē)門(mén)，金融公司的技術(shù)人員趴在駕駛座上，用螺絲刀拆開(kāi)儀表盤(pán)下方的電路，把一個(gè)4英寸的GPS定位器裝到里面。

這是二手車(chē)分期的最后一環(huán)。車(chē)交付用戶之前，會(huì)先安裝好定位設(shè)備。一旦風(fēng)控系統(tǒng)監(jiān)測(cè)到車(chē)的位置、流向數(shù)據(jù)發(fā)生異常，或是用戶逾期不還款，拖車(chē)公司就會(huì)直接把車(chē)開(kāi)回來(lái)。

這臺(tái)別克GL8的新車(chē)主，一位穿著黑底黃色花紋襯衫、提著藍(lán)色塑料水瓶的40多歲男人，就站在一旁，看著技術(shù)人員把兩個(gè)GPS裝進(jìn)駕駛艙和后備箱。他在北京郊區(qū)做小本生意，買(mǎi)下這臺(tái)車(chē)跑業(yè)務(wù)，因?yàn)橘~上現(xiàn)金流不富裕，就選擇了分期。

安裝GPS的事，是明著告訴他的，算是放貸的條件。除了定位之外，另一重作用在于威懾，督促客戶履約。除此之外，銷(xiāo)售人員告訴36氪，對(duì)于一些征信有瑕疵、貸款金額較大的用戶，行業(yè)里還有一條隱性規(guī)則：為車(chē)安裝“暗”的GPS。

監(jiān)控車(chē)的位置，還只是二手車(chē)金融一種初級(jí)的風(fēng)控手段。主要針對(duì)普通人，確保即便用戶違約或是喪失還貸能力，仍然能夠把車(chē)追回，彌補(bǔ)損失。

“所有非職業(yè)行騙的這些用戶，一定是所有的人都能接受的壞賬率?！编崅ケ硎荆爸袊?guó)的二手車(chē)貸款，不像美國(guó)人，最后真沒(méi)錢(qián)了。在中國(guó)，怎么著都能借錢(qián)補(bǔ)上，只要他不是惡意的去騙貸。”

二手車(chē)金融的主流消費(fèi)人群，圍繞著35歲以?xún)?nèi)、中小城市、收入不高，購(gòu)車(chē)單價(jià)10萬(wàn)元左右的用戶。他們有購(gòu)車(chē)的需求，卻沒(méi)有全款購(gòu)車(chē)的能力，資質(zhì)一般達(dá)不到銀行貸款的準(zhǔn)入門(mén)檻，溢價(jià)能力不高，是銀行“不待見(jiàn)”的客戶。

“二手車(chē)行業(yè)早前比較復(fù)雜，銀行做二手車(chē)貸款沒(méi)有規(guī)?；?，不代表這部分用戶就是次級(jí)的。你要考慮信用風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)誰(shuí)的壓力會(huì)更大一些?！惫献佣周?chē)金融負(fù)責(zé)人馬良表示。

瓜子從去年開(kāi)始布局自營(yíng)的二手車(chē)金融業(yè)務(wù)。馬良4月份加入，在此之前，他在銀行的汽車(chē)金融部門(mén)工作過(guò)8年。他還記得當(dāng)年在銀行的時(shí)候，流行著一個(gè)說(shuō)法：貸前的同事接觸的都是客戶陽(yáng)光的一面，貸后接觸的都是客戶的陰暗面。

“真到他欠錢(qián)的時(shí)候，可能比平時(shí)無(wú)賴(lài)的人還要無(wú)賴(lài)?！瘪R良說(shuō)。

在他看來(lái)，二手車(chē)金融的主流消費(fèi)群體，只要是“努力生活”的，他們的資質(zhì)不一定比銀行的客戶差。而二手車(chē)金融風(fēng)控的核心，就是把握貸款的真實(shí)場(chǎng)景，把騙貸行為篩除。

汽車(chē)流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

大數(shù)據(jù)時(shí)代給了二手車(chē)金融機(jī)會(huì)。目前各家都有一整套線上、線下的風(fēng)控流程。在貸前，風(fēng)控部門(mén)會(huì)查詢(xún)用戶的銀行征信，結(jié)合各家通過(guò)采買(mǎi)外部數(shù)據(jù)建立起來(lái)的風(fēng)控模型，評(píng)估用戶的風(fēng)險(xiǎn)。放貸之后，根據(jù)GPS定位時(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)車(chē)的行駛軌跡，對(duì)一些數(shù)據(jù)異常發(fā)出早期預(yù)警。

美利金融構(gòu)建了一個(gè)“反欺詐系統(tǒng)”，可以通過(guò)查詢(xún)用戶的通訊記錄等手段，測(cè)算用戶與被系統(tǒng)判定為“高?！比后w之間的關(guān)聯(lián)性。一個(gè)河南用戶，銀行征信評(píng)分不低，沒(méi)有不良信貸記錄，信用卡也從未逾期。但美利金融的“反欺詐系統(tǒng)”檢測(cè)出這個(gè)用戶的親屬、擔(dān)保人，近期與“高風(fēng)險(xiǎn)”用戶有過(guò)聯(lián)絡(luò)。這個(gè)用戶因此被判定為具有“關(guān)聯(lián)性風(fēng)險(xiǎn)”，沒(méi)有通過(guò)審核。

大概10多年前，新車(chē)金融剛剛興起的時(shí)候，市場(chǎng)上眾多擔(dān)保公司，與銀行合作，向用戶發(fā)放貸款。在那個(gè)沒(méi)有大數(shù)據(jù)，風(fēng)控意識(shí)也比較薄弱的年代，大量騙貸和經(jīng)營(yíng)類(lèi)貸款混跡在消費(fèi)按揭貸款中，導(dǎo)致很多擔(dān)保公司因此破產(chǎn)出局，以各大銀行為代表的“國(guó)家隊(duì)”也難于幸免。而大數(shù)據(jù)時(shí)代，用戶的每一個(gè)“污點(diǎn)”都被記錄在案，這也讓金融公司有信心把業(yè)務(wù)下沉到更加混亂、非標(biāo)的市場(chǎng)。

但在對(duì)貸款真實(shí)性的把控上，一些傳統(tǒng)的“土”辦法有時(shí)比大數(shù)據(jù)更加有效?；旧厦考夜径紩?huì)部署線下的審核團(tuán)隊(duì)。初審一般就由前端的銷(xiāo)售完成，通過(guò)之后，一些公司會(huì)進(jìn)行電話回訪，還有一些甚至?xí)ァ凹以L”。

“備胎好車(chē)”CEO馬月嬋曾經(jīng)親自跟隨前端團(tuán)隊(duì)去“家訪”?？蛻羰且粚?duì)80后的小夫妻，做個(gè)體生意，兩個(gè)孩子上私立學(xué)校，名下沒(méi)有房產(chǎn)，但銀行流水不錯(cuò)。丈夫分期買(mǎi)了一臺(tái)卡宴，半年之后，妻子又看上了一款跑車(chē)，想貸款35萬(wàn)。

“他已經(jīng)貸過(guò)一次了，前面還在還，又貸一輛，而且貸的金額也不少?！瘪R月嬋回憶當(dāng)時(shí)的顧慮。這個(gè)顧慮，在家訪之后被打消了?！澳憧此麄兊臓顟B(tài)，生活過(guò)得很滋潤(rùn)，老婆的消費(fèi)能力也都好。這是你線上判斷不出來(lái)的。這種情況看了之后你就放心去做吧?！瘪R月嬋說(shuō)。

興起于江浙一帶的備胎好車(chē)，是中國(guó)最早做二手車(chē)金融的公司之一。創(chuàng)始人早期是二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，憑借著車(chē)商之間的號(hào)召力，從江浙地區(qū)把金融業(yè)務(wù)推廣向全國(guó)，如今已經(jīng)占據(jù)不到三成的市場(chǎng)份額。與大部分互聯(lián)網(wǎng)公司及金融公司的玩法不太一樣，備胎線下做的更重一些。

馬月嬋告訴36氪，備胎有5000多人的線下隊(duì)伍，有時(shí)候驅(qū)車(chē)幾百公里，到客戶的老家去家訪，看他們的耕地，在門(mén)口和卷著褲管的老父親聊天、合影?！拔医?jīng)常說(shuō)，我們的業(yè)務(wù)員像偵探一樣。你要會(huì)察言觀色，會(huì)聊天，了解真實(shí)情況?！?/p>

重線下的風(fēng)控手段，雖然有效，但在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代，也顯得有些低效。對(duì)場(chǎng)景的掌握依賴(lài)業(yè)務(wù)員的主觀判斷，公司管理難以標(biāo)準(zhǔn)化。為了解決這個(gè)問(wèn)題，加強(qiáng)對(duì)前端團(tuán)隊(duì)的控制，馬月嬋告訴36氪，備胎采取了一種“合伙人”制。城市經(jīng)理以上的級(jí)別，全部給股份分紅。一線銷(xiāo)售人員的KPI與貸后的風(fēng)險(xiǎn)掛鉤，前端為后端承擔(dān)責(zé)任。

這套機(jī)制，目前驗(yàn)證有效，但仍然無(wú)法把主觀因素完全排除。事實(shí)上，初審和前端團(tuán)隊(duì)的管理，是所有二手車(chē)分期公司的風(fēng)控流程中共同的難題。

地面戰(zhàn)爭(zhēng)

美利金融銷(xiāo)售王森把雙肩包反背在胸前，走近散售10萬(wàn)元左右車(chē)型、俗稱(chēng)“土院兒”的一戶車(chē)商。他一邊和老板寒暄，一邊順手拉開(kāi)背包的拉鏈，從里面摸出一個(gè)充電寶，遞了過(guò)去。

車(chē)商笑瞇瞇地接過(guò)，道了謝。這也是一種行業(yè)規(guī)則，王森告訴36氪，對(duì)于一些經(jīng)常把客戶介紹給他的車(chē)商，時(shí)不時(shí)送上一些小禮物，既表達(dá)感謝，也有“賄賂”的成分。

二手車(chē)電商最直接的交鋒是品牌廣告，但二手車(chē)金融，最激烈的爭(zhēng)奪場(chǎng)卻是地面。

去年起，花鄉(xiāng)二手車(chē)市場(chǎng)陸陸續(xù)續(xù)進(jìn)駐了十幾家做二手車(chē)金融分期的公司。每天早中晚，穿著不同顏色制服的工作人員，會(huì)三三兩兩地到車(chē)市中走街串道，給車(chē)商塞名片，陪他們聊天。

他們被車(chē)商稱(chēng)作“辦分期的”，是金融公司的銷(xiāo)售鐵軍。二手車(chē)的交易場(chǎng)景在線下，對(duì)于推廣金融產(chǎn)品而言，車(chē)商掌握著絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)。誰(shuí)能爭(zhēng)取到車(chē)商的青睞，無(wú)疑就能獲得更多的業(yè)務(wù)。

王森20出頭，是組里的銷(xiāo)售冠軍。旺季的時(shí)候，一個(gè)月可以拿下20單。以一臺(tái)車(chē)貸款10萬(wàn)計(jì)算，他每月經(jīng)手的流水有200萬(wàn)。他告訴36氪，整個(gè)花鄉(xiāng)市場(chǎng)的銷(xiāo)售冠軍，是優(yōu)信的一名女銷(xiāo)售，一個(gè)月可以做50單。

那臺(tái)金灰色的GL8，也是王森辦的分期。貸款12萬(wàn)，月息6厘。那一單他做的十分辛苦，客戶拒交定金，他也沒(méi)有勉強(qiáng)對(duì)方。過(guò)程中客戶反反復(fù)復(fù)提出各種要求，他提心吊膽，生怕對(duì)方反悔，連日的辛苦就白費(fèi)了。但他也知道，如果他不做，車(chē)商馬上會(huì)把客人推薦給別人。

搶奪車(chē)商，刷臉、攀交情只是小伎倆。對(duì)于車(chē)商而言，選擇分期公司，最重要的業(yè)務(wù)訴求是高效便捷、審核放的寬。

二手車(chē)作為非標(biāo)品，可選擇的品類(lèi)眾多，款型、年限、價(jià)位、小的瑕疵、促銷(xiāo)的手段......都有可能影響消費(fèi)者的抉擇。因此，大部分二手車(chē)交易是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”。車(chē)商不會(huì)允許因?yàn)檗k理分期耽誤太長(zhǎng)時(shí)間。

“二手車(chē)是一個(gè)沖動(dòng)消費(fèi)。當(dāng)天不買(mǎi)，回去想想就變了?！币晃卉?chē)商表示，“我們就撿省事的。本身賣(mài)一個(gè)車(chē)挺不容易，你找一個(gè)簡(jiǎn)單便捷、放的比較寬的。一申請(qǐng)，妥了，買(mǎi)賣(mài)也做成了?！?/p>

為了滿足車(chē)商的業(yè)務(wù)訴求，市場(chǎng)中的大部分分期公司，都在盡量簡(jiǎn)化審核流程。美利金融要求風(fēng)控團(tuán)隊(duì)在15分鐘內(nèi)處理好80%的業(yè)務(wù)，算上前前后后的手續(xù)流程，基本當(dāng)天就能過(guò)戶。

除了提升效率，另一項(xiàng)搶奪車(chē)商立竿見(jiàn)影的手段，就是返點(diǎn)。目前市場(chǎng)上的分期公司，普遍都會(huì)為車(chē)商提供額度在3%-5%的返利。在花鄉(xiāng)市場(chǎng)，一位車(chē)商告訴36氪，美利金融的返點(diǎn)是7%，“全場(chǎng)最高”。

如果按照貸款10萬(wàn)，月息6厘計(jì)算，3年賬期總共收上來(lái)2萬(wàn)多利息，刨除資金成本和運(yùn)營(yíng)成本，再給車(chē)商返點(diǎn)7%，相當(dāng)于7000元，利潤(rùn)已經(jīng)被壓的很薄很薄。

馬月嬋告訴36氪，在一些地區(qū)性市場(chǎng)，一些小型金融公司的返點(diǎn)甚至能高到15%。這種兇狠的打法，令她無(wú)法理解。二手車(chē)金融是靠著從銀行借貸與向市場(chǎng)放貸之間的息差賺取利潤(rùn)的，即便資金成本再低，總還是有運(yùn)營(yíng)成本的?！拔以趺此隳愣疾豢赡苜嶅X(qián)，是貼錢(qián)在做?！瘪R月嬋說(shuō)。

當(dāng)然，這些金融公司的資金來(lái)源，也可能不是銀行，而是資本市場(chǎng)的其他途徑。但即便如此，在馬月嬋看來(lái)，這種打法也相當(dāng)危險(xiǎn)?！敖鹑谑莻€(gè)無(wú)底洞。資本（融資）也就幾個(gè)億，放款一天可能幾個(gè)億出去了?！?/p>

鄭偉認(rèn)同這一觀點(diǎn)?！半A段性的搶市場(chǎng)可以，但時(shí)間一長(zhǎng)它受不了。誰(shuí)也不能長(zhǎng)期這么干。（二手車(chē)）不是純互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式，一補(bǔ)貼別人就死了。這是一個(gè)從線上到線下，非常復(fù)雜的過(guò)程。”

返點(diǎn)車(chē)商的價(jià)格戰(zhàn)，瞬間加速了二手車(chē)金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏。無(wú)論是從地面還是公司的層面，戰(zhàn)斗的氣氛開(kāi)始變得緊張。

車(chē)商是這場(chǎng)補(bǔ)貼戰(zhàn)的唯一獲利者。但他們的忠誠(chéng)度無(wú)法估量，并且需要用持續(xù)的利益喂養(yǎng)。

“誰(shuí)給我利高我就跟誰(shuí)合作。有可能下回有個(gè)人過(guò)來(lái)，說(shuō)我們返10個(gè)點(diǎn)，我就不用他了?！碑?dāng)著剛剛合作了一筆業(yè)務(wù)的美利金融銷(xiāo)售的面，一位車(chē)商對(duì)36氪說(shuō)。在此之前，她還曾和優(yōu)信合作?！拔揖蜑榱速u(mài)車(chē)，誰(shuí)跟錢(qián)有仇啊。”

玩家眾多，寡頭還沒(méi)出現(xiàn)

鄭偉告訴36氪，在金融出現(xiàn)之前，中國(guó)線上二手車(chē)交易的公司，十年來(lái)都沒(méi)找到健康的商業(yè)模式。

“大家不管B2C還是C2C，最后一算賬，都不賺錢(qián)?！?/p>

鄭偉是中國(guó)最早一批做二手車(chē)交易平臺(tái)的創(chuàng)業(yè)者。2007年，他從美國(guó)留學(xué)回國(guó)，加入了美國(guó)二手車(chē)電商Carmax老板投資的一家中國(guó)創(chuàng)業(yè)公司。那個(gè)時(shí)候，Carmax已經(jīng)在美國(guó)市場(chǎng)把B2C業(yè)務(wù)做的風(fēng)生水起，他們希望在中國(guó)市場(chǎng)，復(fù)制這家公司的生意。

那還是十年前，中國(guó)新車(chē)市場(chǎng)規(guī)模都比較有限，二手車(chē)更是剛剛起步。二手車(chē)電商，易車(chē)網(wǎng)和汽車(chē)之家當(dāng)時(shí)都還是名不見(jiàn)經(jīng)傳的小公司。鄭偉的項(xiàng)目勉強(qiáng)支撐了3年，他從CTO做到CEO，然后關(guān)停了項(xiàng)目。

中國(guó)的二手車(chē)金融市場(chǎng)，那個(gè)時(shí)候也剛剛萌芽?！澳阆胝乙粋€(gè)提供二手車(chē)貸款的，很難。只有江浙沿海，才有所謂的中介擔(dān)保公司，通過(guò)比較傳統(tǒng)的手段，整合銀行的資源。各個(gè)地區(qū)良莠不齊，差別很大。”鄭偉說(shuō)。

他所說(shuō)的江浙一帶的擔(dān)保公司，最早成立、如今影響力最大的是“艾卡資產(chǎn)管理公司”，“備胎好車(chē)”的母公司。創(chuàng)始人憑借著經(jīng)銷(xiāo)商資源，從線下開(kāi)始做金融服務(wù)，并逐漸向全國(guó)市場(chǎng)推廣。2015年，在互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，這家公司也從線下轉(zhuǎn)到線上，成立了二手車(chē)交易平臺(tái)“備胎好車(chē)”。

2014年，在供給端的拉動(dòng)和資本的注視下，整個(gè)中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)開(kāi)始轉(zhuǎn)暖。當(dāng)時(shí)還只有B2B業(yè)務(wù)的優(yōu)信，拿下了華平、老虎基金(中國(guó))、高瓴資本總計(jì)2.6億美元B輪投資，并在轉(zhuǎn)年推出“優(yōu)信金融”。

鄭偉那個(gè)時(shí)候認(rèn)為，二手車(chē)的春天就要來(lái)了。他找到原來(lái)項(xiàng)目的核心團(tuán)隊(duì)成立了“看車(chē)網(wǎng)”，重新切入二手車(chē)交易市場(chǎng)，開(kāi)始二次創(chuàng)業(yè)。

看車(chē)網(wǎng)成立后不久，鄭偉和美利金融CEO劉雁南見(jiàn)過(guò)一面。那個(gè)時(shí)候，劉雁南還是P2P理財(cái)平臺(tái)有利網(wǎng)的CEO，找到鄭偉了解二手車(chē)市場(chǎng)。中間人告訴鄭偉，對(duì)方可能有意愿投資。但這筆融資最終并沒(méi)有落實(shí)。幾個(gè)月后，有利網(wǎng)上線了自己的二手車(chē)分期業(yè)務(wù)。第二年，劉雁南把二手車(chē)業(yè)務(wù)從有利網(wǎng)分拆，成立了美利金融。他自己也離開(kāi)有利網(wǎng)，開(kāi)始了二次創(chuàng)業(yè)。

劉雁南告訴36氪，從2014年中起，他開(kāi)始思考開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)方向。當(dāng)時(shí)把美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融公司的模型都看了一遍，然后在眾多資產(chǎn)類(lèi)型里面，選擇了二手車(chē)和3C消費(fèi)金融。這其中，他認(rèn)為二手車(chē)是更好的場(chǎng)景和品類(lèi)。

二手車(chē)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的生意大有不同?；ヂ?lián)網(wǎng)類(lèi)的項(xiàng)目增長(zhǎng)很快，但也極容易被大公司復(fù)制、吞并或取代。

“BAT、360，很難跟他們競(jìng)爭(zhēng)。（因?yàn)椋┠愕娘L(fēng)控、數(shù)據(jù)來(lái)源，永遠(yuǎn)是別人的子集?！眲⒀隳险f(shuō)。

而二手車(chē)是重線下的業(yè)務(wù)，雖然開(kāi)辟市場(chǎng)有難度，但也容易建立穩(wěn)固的根基。一旦形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘，就很難被輕易撼動(dòng)。

雖然沒(méi)得到有利網(wǎng)的投資，但過(guò)去3年，鄭偉還是為看車(chē)網(wǎng)拉來(lái)了3筆總共數(shù)千萬(wàn)美元級(jí)別的融資。但B輪之后，獨(dú)立發(fā)展就變得困難了。這兩年，優(yōu)信、瓜子快速崛起，資本已經(jīng)提早完成站隊(duì)，創(chuàng)業(yè)公司的機(jī)會(huì)越來(lái)越小。

今年5月份，在投資方易車(chē)網(wǎng)的撮合下，看車(chē)網(wǎng)賣(mài)給了易鑫集團(tuán)。易鑫同時(shí)整合了易車(chē)二手車(chē)和看車(chē)網(wǎng)的業(yè)務(wù)，鄭偉加入易鑫，擔(dān)任二手車(chē)事業(yè)部的負(fù)責(zé)人。

根據(jù)資產(chǎn)端粗略的統(tǒng)計(jì)，二手車(chē)金融市場(chǎng)中最重要的玩家，包括平安銀行、備胎、易鑫、美利，優(yōu)信和瓜子。其中份額最高的，平安和備胎都不到3成，易鑫大概不到2成。各家基本勢(shì)均力敵，參與者眾，寡頭還沒(méi)出現(xiàn)。

這個(gè)市場(chǎng)的格局，也正在急遽發(fā)生著變化。馬月嬋對(duì)36氪稱(chēng)，備胎去年的市場(chǎng)份額排在首位，但今年她不敢確定了，“去年下半年開(kāi)始有點(diǎn)瘋狂?！?/p>

護(hù)城河

在優(yōu)信創(chuàng)始人戴琨看來(lái)，二手車(chē)金融領(lǐng)域的戰(zhàn)爭(zhēng)，優(yōu)信與其他玩家并不在同一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。

“優(yōu)信掙場(chǎng)景的錢(qián)。你在優(yōu)信上看車(chē)，通過(guò)我購(gòu)買(mǎi)了，這個(gè)時(shí)候我賣(mài)給你金融，它是個(gè)順帶手的。我們一不降價(jià)二不返利，根本不參與那個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。消費(fèi)者如果愿意做，我們就做了。但是我不沖到市場(chǎng)里面，去跟別人去PK?！贝麋f(shuō)。

戴琨同時(shí)表示，他并不在意這個(gè)市場(chǎng)被打法更加兇猛的金融公司瓜分?！斑@個(gè)世界有那么多生意，不是每個(gè)生意優(yōu)信都要做的?！?/p>

金融的確不是優(yōu)信現(xiàn)階段的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。今年6月份，優(yōu)信推出“全國(guó)直購(gòu)”業(yè)務(wù)，試圖打破二手車(chē)區(qū)域性的車(chē)源壁壘，正在大建物流。戴琨本人的大部分精力，也都放在了直購(gòu)業(yè)務(wù)和提升服務(wù)品質(zhì)上。

他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，瓜子，卻把金融當(dāng)作重要的武器在打磨。去年3月份，楊浩涌從宜信挖來(lái)CTO張小沛。張是中國(guó)最早做金融科技（FinTech）的人之一，當(dāng)時(shí)和楊浩涌同時(shí)搶張小沛的，還有TMD中的兩家。

馬良是在張小沛之后加入的。實(shí)際上，在此之前，他就跟楊浩涌在上海面談過(guò)一次。但那個(gè)時(shí)候，金融還只是楊浩涌腦中的一個(gè)想法。直到張小沛加入，馬良才堅(jiān)定，瓜子在把金融當(dāng)作一項(xiàng)重要的基礎(chǔ)能力在建設(shè)?！斑@是金融和科技結(jié)合很好的一個(gè)例證，CTO在做金融的事情?！瘪R良說(shuō)。

此后瓜子迅速湊齊了人馬，并于去年6月份上線了自營(yíng)的金融服務(wù)。如今，瓜子內(nèi)部有個(gè)五六百人的團(tuán)隊(duì)在做金融。

在鄭偉看來(lái)，C2C模式對(duì)于金融的滲透有著天然的優(yōu)勢(shì)。平臺(tái)取代了車(chē)商的話語(yǔ)權(quán)，交易場(chǎng)景更加可控。但與B2C相比，C2C在中國(guó)是個(gè)小眾市場(chǎng)。而C端市場(chǎng)中，還摻雜著眾多的車(chē)商。他們只有庫(kù)存融資的需求，沒(méi)有消費(fèi)分期的需求——這可能是目前瓜子推廣金融產(chǎn)品最大的瓶頸。

如果從交易場(chǎng)景來(lái)看，C2C模式的瓜子，才真的是跟其他競(jìng)品不在同一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。瓜子不從線下推廣金融產(chǎn)品，不借助車(chē)商的力量，也因此躲過(guò)了返點(diǎn)車(chē)商的價(jià)格戰(zhàn)。

相比之下，優(yōu)信雖然對(duì)于從線上帶給車(chē)商的客戶不做返點(diǎn)，但對(duì)于車(chē)商從線下帶來(lái)的客戶，還是會(huì)提供一定額度的獎(jiǎng)勵(lì)。在北京市場(chǎng)，一位車(chē)商告訴36氪，優(yōu)信給車(chē)商的返點(diǎn)是3%。

從地面的情況看，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們也感受到了來(lái)自?xún)?yōu)信金融團(tuán)隊(duì)的壓力。在北京，優(yōu)信的地推團(tuán)隊(duì)規(guī)模居市場(chǎng)首位，同時(shí)做代看和金融?！皟?yōu)信各個(gè)城市的人很多的，做金融人也不少。他在大張旗鼓做。”劉雁南說(shuō)。

鄭偉認(rèn)為，未來(lái)易鑫、優(yōu)信和瓜子的業(yè)務(wù)模式，可能會(huì)走向趨同。優(yōu)信是從B2B切入，逐步擴(kuò)展到B2C，又做了金融。瓜子從C2C切入，也發(fā)展出了一些面向B端的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在開(kāi)始做金融。而易鑫從金融切入，整合了易車(chē)和看車(chē)網(wǎng)的平臺(tái)資源，開(kāi)始做交易。不久前，他們請(qǐng)了鄧超做代言人，還計(jì)劃參與二手車(chē)平臺(tái)之間的廣告戰(zhàn)。

在鄭偉看來(lái)，只有將交易場(chǎng)景和金融結(jié)合，才有機(jī)會(huì)成為市場(chǎng)的寡頭。金融足夠賺錢(qián)，增長(zhǎng)足夠快。而平臺(tái)能整合線上線下資源，提供銷(xiāo)售線索、庫(kù)存融資和服務(wù)，為車(chē)商賦能。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，有助于平臺(tái)增強(qiáng)對(duì)車(chē)商的話語(yǔ)權(quán)，擺脫價(jià)格戰(zhàn)。

“未來(lái)是護(hù)城河的戰(zhàn)爭(zhēng)，而不是補(bǔ)貼的戰(zhàn)爭(zhēng)。”鄭偉說(shuō)，“如果沒(méi)有自己的護(hù)城河，和流量上端的資源匹配，這個(gè)生意是守不住的?？赡芙裉炷阋粋€(gè)月幾千單，明年連一半都沒(méi)有了。金融是守不住了，只能攻。”鄭偉說(shuō)。

如何“守”住在市場(chǎng)中的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，正是備胎好車(chē)目前面臨的難題。眾多玩家的介入，迫使備胎不斷在傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)中增加人手，同一個(gè)市場(chǎng)，人的效能大大降低了。

備胎也正試圖搭建自己的“護(hù)城河”。2015年開(kāi)始，這家傳統(tǒng)的線下公司開(kāi)始轉(zhuǎn)到線上，做車(chē)商之間的交易平臺(tái)，今年還推出了B2C的業(yè)務(wù)。

鄭偉認(rèn)為，中國(guó)的二手車(chē)市場(chǎng)，剛剛走過(guò)了里程碑式的三年。2015年，在消費(fèi)分期的撬動(dòng)下，二手車(chē)的商業(yè)模式開(kāi)始健全。2016年大家?jiàn)^力奔跑，建立自己的能力。這個(gè)市場(chǎng)的體量足夠很大，誰(shuí)都看不到天花板。2017年就開(kāi)始“使勁地拼”。

在這場(chǎng)比賽中，跑在最前邊的不一定第一個(gè)到達(dá)終點(diǎn)。需要分配體力，積蓄能量，整合資本和資源。好在二手車(chē)金融市場(chǎng)還處于起步階段，有很多機(jī)會(huì)和空間。按照鄭偉的說(shuō)法：

“允許各路神仙施展武功?！?/p>