端午節(jié)后，一家汽車銷售展廳里，銷售員王洋（化名）盯著手機里不斷彈出的客戶咨詢消息，眉頭緊鎖。曾經(jīng)，靠著“貸款買車比全款更劃算”的推銷話術(shù)，他往往能輕松拿下訂單，如今，卻不得不反復向客戶解釋，“雖然沒有返傭優(yōu)惠了，但我們贈送的保養(yǎng)服務也很劃算……”

6月初，一場由監(jiān)管主導、銀行叫停汽車金融“高息高返”的大幕正陸續(xù)在各地拉開。這場變革不僅是對行業(yè)亂象的糾偏，更是揭開汽車金融轉(zhuǎn)型的序幕。當“價格戰(zhàn)”退潮，銀行該如何憑借產(chǎn)品創(chuàng)新與合規(guī)運營，在零售信貸稀缺時代開拓新增長極？

“高息高返”迎終章

車貸高返叫停，打亂了汽車經(jīng)銷商的節(jié)奏。曾經(jīng)，王洋深諳“高息高返”的營銷密碼，面對預算緊張的客戶，他會掏出計算器，“您看這輛25萬元的車，全款買一分不少，但要是走貸款渠道，我能給您申請2萬的車價直降”。在銀行返傭支撐的大幅折扣下，這樣的優(yōu)惠力度讓許多客戶當場拍板訂車。

但如今，隨著“高息高返”的叫停，讓他沒了方向。不久前，王洋所在的門店收到銀行通知，取消此前的“高息高返”政策，上調(diào)客戶提前還貸違約金。有不少客戶在得知貸款買車沒有更多車價優(yōu)惠之后，只留下一句“再考慮考慮”便轉(zhuǎn)身離去。

在傳統(tǒng)的汽車貸款業(yè)務中，“高息高返”的方式較為流行，即消費者選擇較高利率或較高貸款額度的方案，經(jīng)銷商會在車輛價格或其他方面給予一定的折扣或優(yōu)惠，銀行也能在高利率中獲利。比如，過去如果消費者選擇貸款10萬元購車，仰賴于銀行的返點，經(jīng)銷商可以為顧客提供1萬元的車價優(yōu)惠。然而，隨著汽車市場競爭日益激烈，演變后的“高息高返”主要通過“長貸短還”政策進行，還滿1年就能提前還款，且無違約金，這讓許多顧客即使有全款購車能力，也會選擇貸款，再提前還款，只為拿到優(yōu)惠購車價格。

前兩年買車的市民劉女士就是這一“規(guī)則”的獲益者，在購車時，經(jīng)銷售人員推薦，她辦理了41萬元的汽車貸款，一年的費率為5%，一年后就可以申請?zhí)崆斑€貸，且無任何違約金和手續(xù)費。貸款一年的利息為2.05萬元，而通過這一方式支付，車價能省3.6萬元，二者相抵，劉女士的購車款項節(jié)省了1.55萬元。

“銀行叫停之后，貸款購車和全款的優(yōu)惠差距可能就不大了?！北本┑貐^(qū)一家汽車銷售門店工作人員稱，“目前我們門店合作的一些銀行還可以執(zhí)行高息高返，需要本人有購車指標，且必須是本人申請貸款，但隨時有可能停止，而且不同銀行的政策細節(jié)可能有差異，有的以放款為準，有的以進件為準?！?/p>

上海地區(qū)一位汽車銷售人員表示，目前具體的細則還沒有公布，預計會在6月5日左右更新政策。以前的情況是，客戶從銀行貸款，可以選擇在兩年內(nèi)一次性還清，且沒有違約金。新政策之后，如果想提前還款，可能需要至少還款滿四年才能免違約金。客戶也可以選擇是否有其他金融方案，比如從汽車金融公司辦理貸款。

招聯(lián)首席研究員董希淼指出，當前汽車消費金融領(lǐng)域出現(xiàn)的“高息高返”現(xiàn)象，其根本原因在于銀行和汽車金融公司面臨的獲客壓力，以及汽車經(jīng)銷商在客戶渠道上的壟斷地位。無論是銀行還是汽車金融公司，想要開展汽車消費貸款或信用卡分期業(yè)務，首先需要獲取客戶資源。然而，大多數(shù)客戶都集中在汽車經(jīng)銷商手中。消費者購車時通常會先接觸經(jīng)銷商，而不是主動尋找金融機構(gòu)。因此，經(jīng)銷商在汽車消費金融鏈條中擁有較強的渠道控制力。由于這種渠道具有一定的排他性和壟斷性，而銀行等金融機構(gòu)自身的獲客能力相對較弱，為了爭奪市場份額，一些機構(gòu)不得不通過向經(jīng)銷商返傭、支付回扣等方式來獲取客戶資源。這種做法雖然短期內(nèi)有助于擴大業(yè)務規(guī)模，但長期來看并不具備可持續(xù)性。

提前還貸沖擊利潤

“高息高返”是銀行和汽車經(jīng)銷商用來吸引消費者的常見手段。既然能實現(xiàn)盈利，為何要叫停業(yè)務？究其根本，一方面是監(jiān)管意在遏制行業(yè)內(nèi)不良競爭亂象；另一方面則是源于銀行的經(jīng)營壓力。2022年12月底，原銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于進一步規(guī)范汽車金融業(yè)務的通知》強調(diào)，金融機構(gòu)不得通過向經(jīng)銷商支付高額傭金的方式引導經(jīng)銷商向消費者強制搭售金融產(chǎn)品或服務，或選擇性向消費者推介高傭金金融產(chǎn)品或服務。

今年1月，國家金融監(jiān)督管理總局重慶監(jiān)管局發(fā)布《關(guān)于進一步規(guī)范汽車金融業(yè)務促進汽車消費市場平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》，相關(guān)金融機構(gòu)要推進汽車貸款業(yè)務“高息高返”整改，對照行業(yè)自律要求全面清理存量業(yè)務，停止對突破行業(yè)自律水平的新增商戶準入。在這之后，多地行業(yè)協(xié)會出臺實施細則，形成自上而下的監(jiān)管閉環(huán)。

一位銀行相關(guān)負責人透露，“高返傭模式已經(jīng)不適用當下的經(jīng)濟環(huán)境，不利于銀行與汽車經(jīng)銷商之前長期、穩(wěn)定、健康的合作關(guān)系。據(jù)了解，有地區(qū)監(jiān)管機構(gòu)給出了非正式的指導意見，建議銀行保持一定的返傭比例，避免惡性競爭”。

避免惡性競爭固然重要，減輕經(jīng)營壓力也是不爭的事實。這位銀行相關(guān)負責人直言，客戶的提前還貸行為，會使銀行在支出成本（即傭金）不變的情況下收入減少，進而造成銀行利潤的下降。

也有汽車經(jīng)銷商告訴北京商報記者，在展業(yè)初期，根據(jù)銀行大數(shù)據(jù)預測，多數(shù)客戶可能是五年后還清貸款，但實際情況是，車貸業(yè)務的平均存續(xù)期僅為兩至三年，遠低于預測周期，導致銀行返點后幾乎變成低息甚至零息貸款，影響了收益。除了提前還款影響收益之外，“高息高返”還滋生了一系列違規(guī)操作。部分經(jīng)銷商為了獲取更高返傭，誘導客戶虛報收入、夸大貸款金額，甚至協(xié)助客戶提供虛假資料，這些行為不僅增加了銀行的信用風險，也擾亂了市場秩序。

素喜智研高級研究員蘇筱芮表示，“高息高返”增加了銀行的自身經(jīng)營成本，叫停動作從短期看可能會流失部分資源，但從長期看，在沒有“高息高返”的競爭環(huán)境之下，銀行機構(gòu)將更加關(guān)注市場經(jīng)營實際和經(jīng)銷商提供服務的質(zhì)效，將目光聚焦于產(chǎn)品及服務的打磨。

應構(gòu)建良性生態(tài)圈

在零售信貸增長放緩、優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)愈發(fā)稀缺的當下，汽車消費金融成為銀行拓展信貸業(yè)務版圖、尋找全新增長點的關(guān)鍵路徑。在接受采訪的過程中，有銀行人士直言，可以預見的是，在獲客方面，返傭減少甚至取消，會降低銀行汽車金融業(yè)務對消費者的吸引力，影響獲客能力，因此，構(gòu)建良性汽車金融生態(tài)圈至關(guān)重要。

上述銀行相關(guān)負責人指出，“高息高返”叫停，說明銀行業(yè)已經(jīng)在積極調(diào)整思路和做法以適應目前的經(jīng)濟形勢。未來將有可能產(chǎn)生新的業(yè)務方向，不簡單依賴于返傭比例占據(jù)市場，而是通過提高審批效率、增值服務水平等手段促進業(yè)務合作。

銀行若想在“車生態(tài)”領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破，不僅需要產(chǎn)品創(chuàng)新與場景拓展，更需要構(gòu)建穿透式管理體系，嚴守合規(guī)運營底線，防范風險傳導外溢。

在蘇筱芮看來，在競爭加劇之下，銀行需要加大自營場景的經(jīng)營，在自有平臺中發(fā)掘汽車金融相關(guān)的客戶需求；也需要強化對存量客戶的溝通及維護，在息費定價、還款方式等方面進行優(yōu)化，通過優(yōu)質(zhì)的服務及口碑帶動后續(xù)更多汽車金融類業(yè)務規(guī)模的增長。

董希淼指出，當前銀行利差本就面臨較大的下行壓力，若再增加不合理的返傭成本，將進一步壓縮合理的利潤空間；另外這種比拼返傭的粗放式方式容易引發(fā)市場無序競爭，擾亂正常的金融市場秩序，甚至出現(xiàn)了部分客戶貸款購車比全款購車更劃算等不合理現(xiàn)象。因此，金融管理部門要加強監(jiān)管，行業(yè)協(xié)會要加強自律引導，推動汽車金融業(yè)務發(fā)展回歸理性。金融機構(gòu)應堅持“量價平衡”的原則，在加強與經(jīng)銷商合作的過程中，對其提供的服務給予合理回報，同時將部分利益直接讓渡給終端消費者，有序降低貸款利率，提升金融消費者的實際獲得感。

他表示，從根本上，金融機構(gòu)應根據(jù)自身的業(yè)務定位和客戶資質(zhì)，實施差異化的發(fā)展策略，堅決不打“價格戰(zhàn)”，堅持以創(chuàng)新的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務吸引客戶，推動汽車消費金融市場健康穩(wěn)健可持續(xù)發(fā)展。